지역 특산품 판매로 창업으로 돈 버는 방법

안녕하세요. 경제학 기자입니다.

 

창업을 고민할 때 많은 분들이 ‘무엇을 팔아야 할까’라는 질문부터 시작합니다. 하지만 정작 답은 우리 가까운 곳에 있습니다. 바로 각 지역의 특산물입니다. 제가 처음 창업을 결심했던 것도 고향 어르신들이 공들여 재배한 농산물을 보면서였고, ‘이걸 도시 사람들에게 제대로 소개하면 팔리겠다’는 단순한 생각에서 시작되었습니다. 막상 실행에 옮기기까지는 많은 준비와 시행착오가 있었지만, 결국 지역 특산품을 판매하는 일은 ‘브랜드가 아닌 진심’으로 승부해야 한다는 걸 몸소 느끼게 되었습니다.

이 글에서는 제가 실제로 경험한 지역 특산물 유통 창업 과정을 중심으로, 사업 모델, 고객 확보 전략, 수익화 노하우까지 구체적으로 이야기해 보겠습니다.

목차

1. 왜 지역 특산품인가?
2. 판매할 특산품을 고르는 기준
3. 생산자와의 신뢰 관계가 핵심
4. 오프라인보다 온라인으로 시작하세요
5. 판매 채널, 어디서 시작해야 할까
6. ‘브랜드 없는 제품’을 브랜딩하는 법
7. 고객 신뢰를 얻는 콘텐츠 운영 전략
8. 물류와 포장, 직접 해봐야 보이는 부분
9. 실제 수익 구조와 유지비용
10. 실패 없는 지역 특산품 창업을 위한 조언

 

 

 

 

1. 왜 지역 특산품인가?

지역 특산품은 이미 품질과 스토리를 갖추고 있는 ‘준비된 제품’입니다.
문제는 마케팅과 유통 구조가 없다는 것입니다.
소비자 입장에서 보면, 좋은 품질의 농산물이나 수공예품을 접할 기회가 거의 없습니다.

그래서 제가 처음 고향의 햇고구마를 온라인으로 팔기 시작했을 때, 도시에 사는 친구들이 "이거 서울에서 못 구해"라고 하더군요.
수요는 분명히 있는데, 공급이 체계적이지 않다는 것이 문제였습니다.
이 점이 바로 ‘창업 아이템’으로서의 강점이 됩니다.

 

2. 판매할 특산품을 고르는 기준

무조건 고향의 농산물이라고 해서 다 팔리는 건 아닙니다.
제가 겪은 기준은 아래와 같았습니다.

계절성은 있지만, 단기 품절 위험이 적을 것

크기나 모양이 일정하지 않아도 품질엔 문제가 없을 것

생산자가 안정적으로 공급 가능할 것

기존 대형 유통망에 없는 아이템일 것

예를 들어, 감자나 고구마는 보관이 쉬워 소규모 창업에 적합합니다.
반면 딸기처럼 신선도가 민감한 품목은 배송이나 재고 관리 측면에서 부담이 큽니다.

3. 생산자와의 신뢰 관계가 핵심

저는 직접 농장을 찾아가서 생산자와 얼굴을 맞대고 대화했습니다.
처음엔 “젊은 친구가 뭐 하려고 이걸 하나 싶더라”는 말을 들었지만, 몇 번 방문하고 같이 밭일도 해보니 신뢰가 생기더군요.

신뢰 관계가 쌓이면, 단가 협상도 유연해지고, 예기치 않은 재고 이슈에도 유연하게 대응할 수 있습니다.
또한 ‘우리 제품을 믿고 판매해주는 사람’이라는 생산자의 태도도 확연히 달라지게 됩니다.

생산자와 협업할 때는 수익 구조를 투명하게 공유하고, 작은 성과라도 나눌 수 있도록 하는 것이 장기적으로 중요합니다.

4. 오프라인보다 온라인으로 시작하세요

처음엔 플리마켓이나 로컬 마켓부터 시작하려 했지만, 코로나19와 맞물려 온라인이 더 현실적인 선택이었습니다.
스마트스토어나 네이버 톡톡, 인스타그램 DM 등 초기엔 ‘무료 채널’만으로도 충분히 판매가 가능했습니다.

실제로 네이버 스마트스토어에 고구마 5kg 상품 하나 올렸더니 첫 달에 50건 정도의 판매가 발생했고, 이후 고객 리뷰를 바탕으로 ‘소량 포장’과 ‘선물용 박스’ 구성을 추가했습니다.

중요한 건, 처음부터 완벽하게 시작하려 하지 않는 것입니다.
고객 반응을 보면서 차차 보완해 나가는 것이 훨씬 현실적입니다.

5. 판매 채널, 어디서 시작해야 할까

제가 써본 채널 중 가장 초보자에게 적합했던 건 네이버 스마트스토어였습니다.
물류 연동이 필요 없고, 결제 시스템이 안정적이며, 고객 CS도 통합적으로 관리할 수 있었기 때문입니다.

그 외에도 인스타그램, 카카오채널, 당근마켓 지역 게시판 등은 홍보용으로 활용했고, 실제 고객 유입도 이루어졌습니다.
오픈마켓(쿠팡, 11번가 등)은 일정 수준 이상의 재고와 배송 시스템이 마련된 후 도전하는 것이 좋습니다.

6. ‘브랜드 없는 제품’을 브랜딩하는 법

지역 특산물은 대부분 브랜드가 없습니다.
제가 한 일은 이름을 붙이고, 사진을 잘 찍고, 고객에게 어떻게 설명할지를 고민한 것이 전부였습니다.

예를 들어 고구마 상품명을 ‘달고나처럼 부드러운 고구마’로 정했더니, 사람들이 기억을 잘 하더군요.
또한, ‘이 고구마는 누구네 밭에서 무농약으로 자랐어요’라는 스토리를 짧게 써 넣었더니, 재구매율이 확 올라갔습니다.

작은 차별점이 브랜딩의 시작입니다.
포장도 예쁜 상자보다, 정성스럽게 포장한 느낌이 나게 꾸미는 것이 중요합니다.

7. 고객 신뢰를 얻는 콘텐츠 운영 전략

제가 블로그에 농장 방문기나 수확 과정을 사진과 함께 올렸더니, 생각보다 반응이 좋았습니다.
사람들은 단순한 판매 글보다 상품이 만들어지는 과정을 보고 싶어 합니다.

예를 들어, 감자 캐는 날 아침 풍경부터, 수확하는 모습, 선별하는 과정까지 보여주는 콘텐츠는
“이런 걸 직접 보니 믿고 살 수 있겠다”는 신뢰를 주게 됩니다.

이런 콘텐츠는 블로그나 인스타그램에 주기적으로 올려두면 검색 유입도 생기고, 브랜드 신뢰도도 자연스럽게 올라갑니다.

8. 물류와 포장, 직접 해봐야 보이는 부분

직접 제품을 판매하다 보면 가장 큰 허들이 바로 배송과 포장입니다.
제가 처음에는 택배 박스를 시중에서 구매해 사용했는데, 생각보다 파손률이 높았습니다.
특히 고구마나 감자처럼 무게가 있는 제품은 박스의 내구성과 테이핑 방식 하나에도 큰 차이가 생기더군요.

포장 방식도 고객 입장에서 생각해야 합니다.
생산자 입장에선 한 번에 많이 넣고 보내는 게 편하지만, 고객 입장에선 꺼내기 쉬운 소포장이나 용도별 구분이 더 만족도를 높입니다.
그래서 저는 5kg을 1kg씩 나눠 진공포장하고, 간단한 조리법이나 보관 팁을 넣은 안내문도 함께 동봉했습니다.
이 작은 정성이 재구매로 이어지는 데 큰 역할을 했습니다.

또한, 택배 발송 후엔 꼭 ‘배송 출발’ 메시지를 보내 고객과의 신뢰를 유지했습니다.
단순히 물건을 파는 것이 아니라, 브랜드를 전달하는 과정이라는 인식이 중요하다고 느꼈습니다.

9. 실제 수익 구조와 유지비용

특산품 창업이 무조건 수익성이 높다고 보기엔 어렵습니다.
원가는 비교적 저렴하지만, 택배비, 포장비, 판매 수수료, 광고비 등을 계산하면 실제 수익률은 20~30%에 그칠 수 있습니다.

예를 들어 고구마 5kg을 20,000원에 판매했을 때, 대략적인 비용 구조는 아래와 같았습니다.

생산자 납품가: 9,000원

택배비: 3,500원

포장비(박스+비닐+스티커 등): 1,000원

플랫폼 수수료: 1,200원

순이익: 약 5,300원

이 금액이 작아 보일 수 있지만, 중요한 건 안정적인 재구매가 있다는 점입니다.
첫 달보다 두 번째 달, 세 번째 달 매출이 꾸준히 유지된다면, 장기적인 관점에서는 훨씬 안정적인 구조가 됩니다.

그리고 시간이 지나면서 생산자와 직거래를 통해 단가를 낮추거나, 자체 배송 시스템을 구축하면서 이익률을 조금씩 높일 수 있습니다.

10. 실패 없는 지역 특산품 창업을 위한 조언

지역 특산품으로 창업을 준비한다면, 제 경험상 가장 중요한 세 가지는 다음과 같습니다.

1) 생산자와의 관계가 신뢰를 기반으로 형성되어야 합니다.

2) 브랜딩과 스토리텔링이 있어야 합니다. 단순히 '감자입니다'보다는 '이 감자는 해발 400m 청정 고산지에서 재배되었습니다'라는 스토리 하나가 소비자의 선택을 이끕니다.

3) 작게 시작해서 반응을 보며 키워야 합니다. 한꺼번에 큰 물량을 들여오면 재고나 품질 문제로 스트레스를 받을 수 있습니다.

또한 중요한 건, 이 사업이 내 고향과 사람들을 연결하는 가교 역할을 할 수 있다는 점입니다.
그 과정에서 나 역시 지역과 함께 성장하게 됩니다.

저는 지금도 계절마다 다른 품목을 판매하고 있으며, 소량이지만 ‘꾸준히 주문해주는 단골 고객’이 저에게 가장 큰 자산입니다.
창업은 단기 수익보다도 ‘버틸 수 있는 구조’를 만들고, 그것이 쌓여야 브랜드가 됩니다.